Forhandlinger

STR425 Forhandlinger

Høst 2024

Vår 2024
  • Innhold

    Forhandlinger er viktig både i forbindelse med organisasjoners eksterne relasjoner (f.eks. oppkjøp/fusjon, kontrakter og prosjektsamarbeid både nasjonalt og internasjonalt) og interne aktiviteter (f. eks. ved konflikter i ledergruppen, mellom avdelinger eller mellom individer). Emnet fokuserer på selve forhandlingsprosessen og er lagt opp slik at det skal gi innsikt som er relevant for de fleste forhandlingsproblemer en står overfor både i jobbsammenheng og i privatlivet.

    Emnet er bygget opp omkring forhandlingsøvelser. Teorier og modeller presenteres gjennom forelesninger og litteraturstudier. Øvelser brukes til å illustrere teorienes anvendbarhet, og til å gi deltakerne trening i å analysere og å gjennomføre forhandlinger.

  • Læringsutbytte

    Emnet har som formål å bidra til deltakernes kompetanse i å forstå og å gjennomføre forhandlinger.

    Etter å ha gjennomført emnet skal deltakerne:

    • være bedre i stand til å lære av "virkelige" forhandlinger
    • ha kompetanse i å analysere forhandlinger
    • være i stand til å variere forhandlingsstrategi avhengig av situasjon
    • kunne møte ulike utfordringer i selve forhandlingssituasjonen
    • ha fleksibilitet i iverksetting av forhandlingsstrategier

    Kunnskap - kandidaten

    • har spesialisert innsikt i forhandlingsteori
    • kan anvende kunnskap på nye områder innenfor forhandlinger og kan analysere faglige problemstillinger med utgangspunkt i fagområdets egenart

    Ferdigheter - kandidaten

    • kan analysere forhandlingssituasjoner, og legge opp relevante strategier
    • kan endre og tilpasse strategier ved behov
    • kan påvirke prosedyrer i forhandlinger
    • kan bruke særmøter og sonderinger
    • kan utforme komplette og helhetlige avtaler

    Generell kompetanse - kandidaten

    • kan anvende teori på praktiske problemstillinger
    • kan omsette teori til praktisk handling
    • kan ta selvstendige beslutninger basert på teori og situasjon
    • kan påvirke prosesser gjennom prosedyrer, informasjon og argumenter

  • Undervisningsopplegg

    Primært 3 timers samlinger en gang i uken. Emnet forutsetter høy grad av studentmedvirkning gjennom øvelser og diskusjon. Emnet er adgangsbegrenset. 

    Dette emnet er adgangsbegrenset til 32 studenter per gruppe. Studentene som søker og får plass på emnet vil få tilsendt informasjon om hvilken gruppe de tilhører og tidspunkt for når deres gruppe har undervisning.

  • Adgangsbegrensing

    Dette emnet er adgangsbegrenset til 32 studenter per gruppe. Det settes opp to grupper. Emnet tilbys hvert semester. Alle adgangsbegrensede emner har tidligere frist for påmelding enn øvrige ordinære emner. For mer informasjon om adgangsbegrensede emner vennligst se: https://www.nhh.no/for-studenter/adgangsbegrensa-emne/(kopier URL)

    Adgangsbegrensning støttes av instituttet,  KMO/ALJ 15.01.2024

  • Overlapping med andre emner

    Ingen.

  • Obligatorisk aktivitet (arbeidskrav)

    Godkjent arbeidskrav forutsetter generelt aktiv deltakelse. Det er derfor forventet at du deltar på samtlige undervisningsdager. Forutsetning for godkjent arbeidskrav er (1) deltakelse på første samling, (2) deltakelse på totalt minst 9 av 11 samlinger, (3) godkjent minst 7 av 9 refleksjonsnotater, inklusiv en konkluderende oppsummering, og en godkjent prosjektøvelse. Dersom du er forhindret fra å oppfylle ett eller flere av disse kravene, må du drøfte dette med emneansvarlig så snart som mulig.

    Merk: Det kan forekomme obligatoriske aktiviteter i emnet før den formelle påmeldingsfristen. 

  • Vurderingsordning

    Individuell hjemmeeksamen på åtte timer. Utlevering kl 08:00 og innlevering 16:00 på eksamensdagen (elektronisk ut- og innlevering i Wiseflow)

  • Vurderingsuttrykk

    A - F.

  • Litteratur

    - Rognes, J. K. (2015). Forhandlinger. Oslo: Universitetsforlaget. 4. utgave.

    - Malhotra, D. og Bazerman, M.H. (2007). Negotiation Genious. New York: Bantam Books.

Oppsummering

Studiepoeng
7.5
Undervisningsspråk
Norsk.
Semester

Høst og vår. Tilbys høsten 2024.

Emneansvarlig

Professor Jørn Kjell Rognes, Institutt for strategi og ledelse