Forhandlinger

STR425 Forhandlinger

Høst 2022

Vår 2023
  • Innhold

    Forhandlinger er viktig både i forbindelse med organisasjoners eksterne relasjoner (f.eks. oppkjøp/fusjon, kontrakter og prosjektsamarbeid både nasjonalt og internasjonalt) og interne aktiviteter (f. eks. ved konflikter i ledergruppen, mellom avdelinger eller mellom individer). Kurset fokuserer på selve forhandlingsprosessen og er lagt opp slik at det skal gi innsikt som er relevant for de fleste forhandlingsproblemer en står overfor både i jobbsammenheng og i privatlivet.

    Kurset er bygget opp omkring forhandlingsøvelser. Teorier og modeller presenteres gjennom forelesninger og litteraturstudier. Øvelser brukes til å illustrere teorienes anvendbarhet, og til å gi deltakerne trening i å analysere og å gjennomføre forhandlinger.

  • Læringsutbytte

    Kurset har som formål å bidra til deltakernes kompetanse i å forstå og å gjennomføre forhandlinger.

    Etter å ha gjennomført kurset skal deltakerne:

    • være bedre i stand til å lære av "virkelige" forhandlinger
    • ha kompetanse i å analysere forhandlinger
    • være i stand til å variere forhandlingsstrategi avhengig av situasjon
    • kunne møte ulike utfordringer i selve forhandlingssituasjonen
    • ha fleksibilitet i iverksetting av forhandlingsstrategier

    Kunnskap - kandidaten

    • har spesialisert innsikt i forhandlingsteori
    • kan anvende kunnskap på nye områder innenfor forhandlinger og kan analysere faglige problemstillinger med utgangspunkt i fagområdets egenart

    Ferdigheter - kandidaten

    • kan analysere forhandlingssituasjoner, og legge opp relevante strategier
    • kan endre og tilpasse strategier ved behov
    • kan påvirke prosedyrer i forhandlinger
    • kan bruke særmøter og sonderinger
    • kan utforme komplette og helhetlige avtaler

    Generell kompetanse - kandidaten

    • kan anvende teori på praktiske problemstillinger
    • kan omsette teori til praktisk handling
    • kan ta selvstendige beslutninger basert på teori og situasjon
    • kan påvirke prosesser gjennom prosedyrer, informasjon og argumenter

  • Undervisningsopplegg

    Primært 3 timers samlinger en gang i uken. Kurset forutsetter høy grad av studentmedvirkning gjennom øvelser og diskusjon. Kurset er adgangsbegrenset. Fra høsten 2022 vil kurset bli undervist på Campus, og det vil ikke bli gjort opptak.

  • Adgangsbegrensing

    Dette kurset er adgangsbegrenset til 32 studenter per gruppe. Det settes opp to grupper. Kurset tilbys hvert semester. Alle adgangsbegrensede kurs har tidligere frist for påmelding enn øvrige ordinære kurs. For mer informasjon om adgangsbegrensede kurs vennligst se: https://www.nhh.no/for-studenter/adgangsbegrensa-emne/(kopier URL)

  • Overlapping med andre emner

    Ingen.

  • Obligatorisk aktivitet (arbeidskrav)

    Kursgodkjennelse forutsetter generelt aktiv deltakelse. Det er derfor forventet at du deltar på samtlige kursdager. De spesifikke kravene til kursgodkjennelse er (1) deltakelse på første samling, (2) deltakelse på totalt minst 9 av 11 samlinger, (3) godkjent minst 7 av 9 refleksjonsnotater, inklusiv en konkluderende oppsummering, og en godkjent prosjektøvelse. Dersom du er forhindret fra å oppfylle ett eller flere av disse kravene, må du drøfte dette med kurslederne så snart som mulig.

    Merk: Det kan forekomme obligatoriske aktiviteter i kurset før den formelle påmeldingsfristen. 

  • Vurderingsordning

    Individuell hjemmeeksamen på åtte timer. Utlevering kl 08:00 og innlevering 16:00 på eksamensdagen (elektronisk ut- og innlevering i Wiseflow)

  • Karakterskala

    A - F.

  • Litteratur

    - Rognes, J. K. (2015). Forhandlinger. Oslo: Universitetsforlaget. 4. utgave.

    - Malhotra, D. og Bazerman, M.H. (2007). Negotiation Genious. New York: Bantam Books.

Oppsummering

Studiepoeng
7.5
Undervisningsspråk
Norsk
Semester

Vår og høst. Tilbys høst 2022.

Emneansvarlig

Professor Jørn Kjell Rognes, Institutt for strategi og ledelse