Når kommer disse robotene?
Bedrifter blir stadig oppfordret til å gjøre drastiske tiltak for å for å møte teknologiske endringer. Men når bør bedriftene egentlig iverksette disse tiltakene?
Cutters tar markedsandeler i full fart
– Lanser et produkt i et marked som er stort nok til at du kan tjene penger, der du kan skille deg ut fra etablerte aktører. Dermed slipper du å gå direkte inn i konkurranse, sier Cutters-gründer Kristian H. Solheim.
Dette er ett av flere råd tidligere NHH-student Kristian Hauge Solheim gir til de som sitter med en gründer i magen. Lysten til å lykkes og til å lære underveis, i kombinasjon med det å godta å leve i usikkerhet, er svært viktig.
Han etablerte frisørkjeden Cutters i 2015, sammen med Andreas Kamøy.
Cutters
Cutters er i dag en av frisørkjedene i Norden som vokser raskest. De skiller seg ut fra den mer tradisjonelle salongmodellen på flere områder: De tilbyr kun klipp, har bare stikk innom-timer, og selve behandlingen skal i utgangspunktet ikke ta mer enn femten minutter. Dessuten har Cutters en fastpris på 299 kroner, uavhengig av kjønn og hårlengde.
Solheim og Kamøy, gründerne i Cutters, var blant annet å finne på en stand på NHH for å teste etterspørselen:
– Vi snekret sammen en boks i en kjeller og reiste rundt på skoler og ulike arrangementer for å møte potensielle kunder, for å se om de likte konseptet og for å få input. Det var her vi lærte at konseptet var vel så egnet for kvinner som for menn. Dette tok vi med oss da vi videreutviklet ideen og til slutt åpnet vår første salong, forteller Solheim.
Tydelig konsept
– Dette er et eksempel på en bedrift som har sett en markedsmulighet. De har deretter bygget et tydelig konsept som er lett å lese, og de har etablert en sterk merkevare. I tillegg bruker de teknologi som er svært komplementær. For eksempel kan du gå inn på nettet og se hvor lang ventetid det er på de ulike salongene. Dette er små ting, men det har stor effekt på den forretningsmodellen Cutters har, forteller Eirik Sjåholm Knudsen.
Knudsen er førsteamanuensis ved Institutt for strategi og ledelse ved NHH og knyttet til Center for Strategy, Organization and Performance (STOP).
Skalérbare forretningsmodeller
Cutters er en del av investorfellesskapet Askeladden og co, drevet av blant andre tidligere NHH-student Martin Schütt. Askeladden og co jobber med å utvikle og skalere nye forretningsmodeller i det nordiske vare- og tjenestemarkedet.
I strategifaget har forskere de siste årene hatt fokus på at bedriftene tar utgangspunkt i ressursene sine og det de er gode på, utdyper Knudsen. Det bestemmer hva de skal gjøre og hvem man leverer til ut i fra det.
– Men det Cutters og en del andre selskaper i Askeladden og co gjør, er å gå andre veien: De identifiserer nisjer eller segmenter i et marked og designer en bedrift som er best mulig egnet til å skape verdi i dette markedet. Cutters er et veldig godt eksempel på dette, sier Knudsen.
Begravelsesbyrå
I porteføljen til Askeladden og co ligget blant annet Kolonial.no, som er Norges største matbutikk på nett og Dr. Dropin, som tilbyr alle slags legetjenester til en fastpris på 595 kr. uten ventetid. Videre finner du også Freska, et selskap som tilbyr vasketjenester til 399 kr. i timen og Adams Matkasse, leveranse av matkasser via et abonnement, rett på døren.
– Felles for disse selskapene er at de går inn i fragmenterte og modne markeder som har lav konkurransedynamikk, men hvor det ved hjelp av smarte teknologiske løsninger er mulig å skape skalerbare forretningsmodeller, forteller Knudsen videre.
Eksempelvis planlegger Askeladden og co å gå inn i begravelsesbransjen, forteller Knudsen videre.
Salong for travle?
Konseptet bak Cutters ble i utgangspunktet utviklet for menn, inspirert av den japanske frisørkjeden QB House, som tilbyr klipp på ti minutter. QB House har salonger på kjøpesentre hvor det er høy gjennomstrømning av mennesker.
Da Cutters-gründerne skulle lage et lignende konsept i Norge, så de for seg at de fleste damer ønsket å bruke litt mer enn femten minutter hos frisøren. Men i dag ser de at mange kvinner tar den regelmessige klippen hos Cutters. De mer omstendelige behandlingene tar de fortsatt hos de tradisjonelle salongene, men da sjeldnere. Mange av dem som bruker Cutters har høy utdannelse og en travel jobbhverdag, er erfaringene fra frisørkjeden.
– Mange av kundene er folk som gjerne er litt i beit for tid. Cutters gir dem en mer fleksibel måte å klippe seg på. Du kan finne frisører i Bergen som tilbyr klipp til under 299 kroner, men ingen andre som kan garantere akkurat den samme effektiviteten og kvaliteten, hevder Knudsen.
Holder konkurrenter på avstand
I dag har Cutters 39 salonger; seks i Bergen, tre i Kristiansand og tolv i Oslo. Alle salongene ligger i områder med høy gjennomstrømning av mennesker. De er eksempelvis å finne på Lagunen Storsenter, Oslo City og på Gardemoen.
Dette skaper et hinder dersom nye aktører forsøker å komme seg på banen, mener Knudsen.
– Som en del av strategien prøver de å få stor skala raskt. Dette gjør det vanskelig for nye aktører å komme etter dem. For at noen skal kunne klare å komme inn på markedet nå, må de ha like stor skala og et like sterkt merkenavn som Cutters. Dette medfører store kostnader. Og så er det selvfølgelig et spørsmål om hvor stort dette markedet faktisk er.
Plass til flere
Er det plass til en ny aktør i dette segmentet, spør NHH-forskeren.
Knudsen forteller at det er vanskelig å bedømme hvor stort markedet er, og at det blant annet kommer an på i hvor stor grad Cutters stjeler kunder fra de etablerte salongene, eller ei. Har de faktisk skapt en økt etterspørsel der kundene faktisk klipper seg oftere?
Solheim bekrefter at de ser en klar tendens til at kunder klipper seg oftere etter at de begynner å benytte seg av Cutters.
Etableringsbarrierer for andre
Det er ikke bare det enkle konseptet og de gunstige lokasjonene som holder konkurrentene på avstand.
– Det er også vanskeligere for de etablerte aktørene å gå inn i Cutters' marked. De har nemlig bygget seg opp på en helt annen måte. Det gjelder opplæringen av frisører, hva de tilbyr av behandlinger og ikke minst investeringer i utstyret og lokalene, forteller Knudsen.
Cutters tilbyr ikke hårvask, og kan derfor nøye seg med langt mindre salonger.
– Men for en pengesterk aktør som tenker at her er det gode penger å tjene, så kan de jo prøve seg på akkurat samme oppskrift som Cutters, den er jo fritt tilgjengelig og den er ikke så vanskelig å forstå, legger Knudsen til.
Lære av Cutters
Knudsen trekker frem at personene bak Cutters har forstått viktigheten av å se muligheter, for så å gå «all in». Videre vektlegger han hvordan de har kommunisert en svært sterk merkevare, og på denne måten gjort det enkelt for kunden å forstå konseptet. De har også vært flinke til å gjøre justeringer underveis. På den måten har de tilpasset seg markedet.
– De har hatt en veldig åpen holdning, spesielt med tanke på at de gikk fra en forretningsmodell basert på å være en ren herresalong til også å tilby klipp til damer.
De fleste kundene er mellom tjue og førti år.
«Sayingen»
Solheim sier at de jobber etter sayingen: «Om du ikke er flau over produktet ditt første gang du lanserer det, så har du lansert det for sent», og det har gitt gode resultater så langt.
Den tidligere NHH-studentens råd til de som sitter med en gründeridé er å teste produktet for å se om det er noe kundene faktisk vil ha, før du bruker mye penger og tid på å lansere noe som ingen vil kjøpe. Og sist, men ikke minst legger han til:
– Omgi deg med dyktige folk, gjerne folk som er bedre enn deg og som allerede har hatt suksess, sier Solheim.