Forhandlingsteknikk

Lær hvordan du kan påvirke forhandlingsprosessen slik at du oppnår best mulig løsninger, både på kort og lang sikt.

Vi forhandler hver dag, både internt og eksternt i bedrifter. Hvordan vi forhandler påvirker hvilke løsninger vi får, og hvordan de kan iverksettes.

Forhandlinger brukes fortrinnsvis til to formål; enten til å inngå avtaler eller til å løse konflikter. I dette kurset vil det være størst fokus på hvordan du kan gjennomføre en forhandling slik at du oppnår en best mulig prosess og en best mulig avtale. I forhandlinger fokuseres det typisk alt for mye på konkurranse og konflikt. I dette kurset skal vi se på hvordan samarbeid og en respektfull behandling av motpart er avgjørende elementer for å oppnå forhandlingsprosesser som er fordelaktige både for deg og organisasjonen du representerer.

Forhandlingsteori vil bidra til at deltakerne får et begrepsapparat som gjør det enklere å lære av egen praksis. Du vil få en innføring i hvordan forhandlingsteori kan bidra til å forstå sammenhenger mellom ulike aktiviteter i forhandlingsprosessen, som for eksempel hvordan forberedelser påvirker utfall, eller hvordan det å forstå motpart kan være avgjørende for å utvikle en god og bærekraftig avtale.

En avtale skal alltid være bedre enn de alternativene som er tilgjengelige. I kurset vil det være et viktig fokus å avklare når man ikke skal inngå en avtale, og utforske hvordan man på best mulig måte kan avklare hvilke alternativer man har i hver enkelt situasjon. Det å ha kunnskap om når man skal avbryte en forhandling, er noe som gir makt i en forhandlingssituasjon.

Etter endt program vil du ha fått verktøy som gjør at du på en analytisk måte vil kunne gjennomføre en effektiv forhandlingsprosess fra forberedelser til inngåelse av en avtale. Du vil også kunne gjøre vurderinger av kvaliteten av avtalen som inngås, og gi råd til andre om hvordan forhandlinger skal kunne gjennomføres. Du skal ha fått verktøy som gjør deg mer reflektert rundt egen praksis ved endt kurs.

Hvilke temaer dekkes i programmet?

  • Hvordan forhandlingskompetanse kan skape verdi i- og mellom organisasjoner
  • Betydningen av forberedelser i forhandlingsprosessen
  • Ulike strategier i forhandlinger
  • Betydningen av prosedyrer i forhandlinger
  • Håndtering av relasjoner i forhandlingsprosessen
  • Kilder til makt i forhandlinger
  • Betydningen av tillit
  • Kvalitet i avtaler

Målgruppe

Programmet passer for:

Personer med beslutningsansvar, som medlemmer av ledelsen, styremedlemmer, og mellomledere.

Konsulenter og andre personer i rådgivende stillinger.

Ansatte i offentlig forvaltning og medarbeidere i frivillige organisasjoner som ønsker bedre forståelse for hvordan man kan inngå avtaler av høy kvalitet, både internt og eksternt.

Arbeidsform og undervisning

Undervisningen vil være en veksling mellom forelesninger, rollespill og diskusjoner i både små- og store grupper. Det vil bli lagt stor vekt på å utvikle evne til refleksjon rundt egen atferd, og hvordan man kan lære av egen praksis.

Det legges opp til to intensive dager, der deltakerne også må jobbe på kveldstid etter kursets første dag for å forberede påfølgende dag av undervisningen. Det meste av kurslitteraturen kan leses i etterkant av kursdagene. Vi ønsker engasjerte deltakere som også bidrar med egne, praktiske forhandlingseksempler. Tenk derfor gjerne gjennom i forkant hva du opplever som spesielt utfordrende i forhandlinger, og ta med en slik problemstilling til kurset.

Om studiet

Studiepoeng
Gir ikke studiepoeng
Grad
På masternivå

Verdt å vite

  • Studiedager: 2
  • Dato: 10.-11. desember 2018
  • Sted: NHH Campus Oslo, Drammensveien 44, Oslo
  • Studieavgift: kr 11 900. For medlemmer av NHH Alumni og NHHE Alumni, er studieavgiften kr 10 115
  • Søknadsfrist: Løpende påmelding
  • Ingen spesielle forkunnskaper er nødvendig

Kontakt oss

Dette programmet kan også tilbys som et bedriftsinternt program, hvor vi retter fokuset spesielt inn mot enkeltbransjer og selskaper. Ta kontakt med business development manager Kristin Arefjord Stave på kristin.stave@nhh.no eller
mobil 996 20 719.